Hybrid, Online oder Präsenz – Kommunikation bei PROJECT FLOORS

Bereits seit einiger Zeit verändert der Megatrend ‚Digitalisierung‘ die Kommunikation in unserem Privat- und Geschäftsleben. Entstanden sind viele neue Plattformen und Kanäle, die für die Warenpräsentation und den Austausch mit den Kund:innen einen Mehrwert bieten sollen. Und insbesondere durch die weltweite Corona Pandemie ist der Bedarf an Online-Lösungen gestiegen. 

Nachdem Messen und Kongresse verschoben oder komplett abgesagt wurden, mussten wir und andere Hersteller nach Wegen suchen, wie wir unsere Produktneuheiten präsentieren können. Online-Lösungen wie beispielsweise virtuelle Messestände oder hybride Veranstaltungen, Videokonferenzen und Webinare erlebten, nachdem sie zuvor nur vereinzelt genutzt wurden, einen regelrechten Boom. 

Wir bei PROJECT FLOORS haben immer schon das Gespräch mit persönlicher Beratung und direktem Austausch bevorzugt. Unser Produkt lässt sich digital nur erschwert präsentieren. Eine Planke unseres Designbodens auf einem Messestand oder in einem Showroom in der Hand zu halten und die Oberflächenbeschaffenheit mit allen Sinnen zu erleben, ist mit keiner digitalen Lösung zu ersetzen. Aber sind wir mit dieser Haltung allein? Angesichts der allgemeinen Entwicklung stellt sich die Frage: Ist in unserer zunehmend digitalen Welt eine Präsenzmesse noch zeitgemäß? 

PROJECT FLOORS bevorzugt den persönlichen Kontakt 

Tatsächlich steht PROJECT FLOORS mit der Vorliebe für den persönlichen Kontakt nicht allein da. Eine Grundlagenstudie bei Endverbrauchern, Fachhändlern und Experten des FEB (Fachverband der Hersteller elastischer Bodenbeläge e.V.) ergab, dass neben dem Außendienst die Messen auch zukünftig eine Hauptrolle in allen Phasen der Customer Journey spielen werden. Auch die Studie geleitet von Prof. Dr. Sven M. Prüser von der Berliner Hochschule für Technik und Wirtschaft, bestätigt: „Digitalen Spielereien erteilen die Unternehmen eine klare Absage“. Die digitale Präsentation von Produkten halten zwei Drittel der Befragten allerdings für sinnvoll. Womit wir beim Thema Hybridität wären. Die Mischform aus Präsenz- und Online-Angeboten bietet sicherlich einen Mehrwert. Über das digitale Angebot kann die Reichweite erhöht werden, Inhalte können später auch auf beispielsweise der Webseite oder den Social Media Kanälen genutzt werden. Allerdings sollte hier der Aufwand nicht unterschätzt werden. Hybride Angebote können sowohl technisch als auch personell herausfordernd sein, bedeuten dann quasi doppelte Arbeit.

Die zunehmende Digitalisierung der Marketing- und Vertriebsaktivitäten wird zukünftig die Notwendigkeit und auch die Bereitschaft zur Mobilität auf Kundenseite reduzieren. Damit wird aber der (reduzierte) persönliche Austausch auch umso wertvoller. Je besser wir - die Unternehmen - es schaffen, den Messe Content vorher digital zu kommunizieren und zu verbreiten, desto höher ist vermutlich die Motivation bei den Kund:innen die Messe zu besuchen. 

Aber Messen werden ja nicht ausschließlich wegen des Inhalts besucht, sondern auch um sich persönlich auszutauschen und zu vernetzen. Geschäfte werden von Menschen gemacht und basieren auf Vertrauen. Die direkte Begegnung und ihre emotionale Komponente sollten hierbei nicht unterschätzt werden. Außerdem bietet nur die Präsenz-Messe die Möglichkeit, unerwartet und spontan Anregungen zu erhalten, die im Anschluss zu Innovationen führen können (Serendipität). 
 

Die Mischung macht‘s

Auch unabhängig von Messen beobachten wir, dass eine gesunde Mischung aus On- und Offline Terminen der richtige Weg für uns ist. Kürzlich haben wir Kunden neue Produkte vorgestellt, die man eben nur live ganz genau beurteilen und auswählen kann. Die weitere Abstimmung konnte im Anschluss wieder digital per Teams stattfinden, ohne dass eine erneute Anreise vonnöten war. Einen Unterschied machen wir allerdings bei der Neukundenakquise: Hier ist das persönliche Gespräch in jeder Phase elementar, da das Empfinden des Gegenüber ein wichtiger Part ist, der digital nur in limitierter Form und mit weniger zwischenmenschlicher Interaktion möglich ist. Der Small Talk zu Beginn eines solchen persönlichen Treffens ist besonders in der Geschäftsanbahnung wichtig, hilft er doch das Gegenüber einschätzen zu können und sich insgesamt anzunähern. In virtuellen Meetings wird diese Phase oftmals eher schnell abgehakt, sie sind damit zwar effektiver, aber eben auch „unsympathischer".

Unsere Messe der Zukunft ist präsent

Ein schönes Beispiel für die fruchtbare Koexistenz von Off- und Online Angeboten aus unserem eigenen Erfahrungsschatz: Während der ALTENPFLEGE im April 2022 in Essen, unserer ersten großen Messe nach zwei Jahren Abstinenz, hatten wir einen deutlichen Peak in der Anzahl unserer Webseitenbesucher. Offensichtlich befruchtet die (offline) Veranstaltung auch unser digitales Angebot und vice versa.
 
Aber nicht nur deshalb werden wir auch zukünftig Aussteller auf Präsenz-Messen sein. Der Wunsch, sich weiterhin persönlich zu begegnen und Produkte real in Augenschein nehmen zu können, ist sowohl auf Verbraucher- als auch auf Anbieterseite vorhanden. Bislang sind wir nicht davon überzeugt, dass sich die Entscheidung für den Kauf eines Designbodenbelags rein virtuell treffen lässt. Denn schließlich handelt es sich sowohl im gewerblichen als auch im privaten Bereich um eine gewisse Investition, die mit dem absolut guten Gefühl getroffen werden sollte, den perfekten Farbton und die beste Haptik gewählt zu haben. Nichtsdestoweniger werden wir uns auf die „neue Welt“ einstellen und unsere Verkaufshilfen sowohl in gedruckter als auch eben besonders in digitaler Form immer weiter verbessern. Corona hat die Digitalisierung enorm beschleunigt, zeigt allerdings auch die Grenzen im Alltag auf. Der Mensch hinter dem Bildschirm macht am Ende immer den Unterscheid aus.